Portal de Periódicos da CAPES

Un consultor rinde cuentas

2003; Harvard Business Publishing; Volume: 81; Issue: 2 Linguagem: Espanhol

0017-8012

Robert Buday,

Finance, Taxation, and Governance

La empresa consultora de Jeff Patterson, Flynn Fuller Consulting, ha trabajado por 10 anos en proyectos para el gigante de servicios fi nancieros GloBank. El contacto que Jeff tiene alli, Bill Holland, le dice que hay otro proyecto en camino. Buena noticia para esta consultora golpeada por la recesion. Pero existe un solo problema: GloBank tiene un nuevo y enigmatico CEO, H. Frank Maloney III. Maloney ha sido contratado para recuperar la rentabilidad y ha examinado los costos del banco en busca de recortes. Cuando Bill vuelve a hablar sobre el proyecto, las noticias son peores que lo que Jeff esperaba. El nuevo CEO quiere reducir el extensivo uso de consultores en GloBank, lo cual signifi ca que los presidentes de division, como Bill, van a tener que justifi car los proyectos de consultoria importantes. Peor aun, las empresas como Flynn Fuller tienen que probar nuevamente su valor ante GloBank. Jeff tendra solo una hora para convencer a Maloney. Si no lo logra se quedara sin cliente. ?Como puede Jeff persuadir a Maloney de que los consultores externos valen lo que cuestan? La presentacion de Jeff no es un reporte de avance ni un intento por conquistar a un nuevo cliente. Es, mas bien, la defensa del continuo valor agregado de Flynn Fuller. Jeff arma un equipo para discutir la situacion, pero cada persona ofrece un planteamiento distinto. ?Deberian mostrarle al nuevo CEO los exitos pasados de la fi rma o delinear una vision de futuro para los servicios fi nancieros? ?Deberian centrarse en demostrar sus habilidades o hablar derechamente de la rentabilidad sobre la inversion de GloBank? Los comentaristas P. William Bane, recientemente retirado vicepresidente y director de Mercer Management Consulting; Tom Van Berkel, presidente y CEO de la aseguradora Main Street America Group; Peter Klein, vicepresidente senior de estrategia y desarrollo de negocios de Gillette; y Tricia Stone, socia fundadora de Stone Communications, ofrecen consejo en este caso de estudio ficticio.