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Un ardid grande como un toro

2009; Harvard Business Publishing; Volume: 87; Issue: 5 Linguagem: Espanhol

0017-8012

John Humphreys, Zafar U. Ahmed, Mildred Golden Pryor, Kirk O. Hanson, Don Peppers, Martha Rogers, James M. Borg,

Comparative International Legal Studies

Cuando Chris Knox, un destacado vendedor de Specialty Fleet Services, se ofrece para ir tras el negocio de Armadillo Gas & Power, decide probar un nuevo enfoque. Despues de todo, nadie mas en SFS ha tenido exito con Dale Landry, el director de finanzas de Armadillo. Knox se presenta en la hacienda de Landry, pide permiso para fotografiar a su querido toro, le regala la fotografia a la esposa de Landry y se las ingenia para producir varios encuentros antes de que Landry sepa que Knox no es solo un joven encantador. Poco despues de revelar su cargo en SFS, Knox gana la cuenta. El vicepresidente de ventas Jeremy Silva envia un e-mail al equipo de ventas, elogiando lo hecho por Knox. Pero la vicepresidenta de recursos humanos cree que Knox violo el codigo etico de la empresa. ?Se merece Knox un fuerte reproche? Kirk O. Hanson, director ejecutivo del Markkula Center for Applied Ethics, cree que la falta de Knox no radica en haber compartido la pasion de un potencial cliente, sino en haber tratado a los Landry como un medio para un fin: enganandolos y violando su espacio privado durante el proceso. Existe una gran diferencia entre enganar a los competidores y enganar a los clientes, explican los consultores Don Peppers y Martha Rogers. SFS necesita clarificar esta diferencia en su codigo etico, disculparse con Landry y despedir a Silva, quien al presionar el boton �enviar�, demostro que no entiende las politicas y conductas que construyen valor para el accionista. James Borg, un psicologo y autor de textos de negocios, senala que Knox no coacciono a Landry para que comprara los servicios de SFS, sino que simplemente logro captar la atencion del director de finanzas y dejo el resto en manos de sus tecnicas persuasivas. Mientras la coercion y la manipulacion satisfacen las necesidades de una sola de las partes, la persuasion se refiere a lograr un resultado positivo completo; es decir, exactamente lo que logro Knox. Armadillo obtuvo un producto superior y SFS gano un nuevo cliente.