Portal de Periódicos da CAPES

Artigo Acesso aberto Produção Nacional Revisado por pares

BIBTEX RIS

O Impacto Da Abordagem De Vendas Na Aceitação De Produtos Com Inovações Tecnológicas

2013; UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO; Volume: 10; Issue: 1 Linguagem: Português

10.4301/s1807-17752013000100010

1809-2640

Márcia Zampieri Grohmann, Luciana Flores Battistella, Aline Nadalin Velter,

Business and Management Studies

Com o objetivo de verificar a influência das abordagens de venda no processo de aceitação e uso de produtos com inovações tecnológicas, foi realizada uma pesquisa que uniu o Modelo de Aceitação Tecnológica (TAM) com a Teoria da Ação Racional (TRA). Através de equações estruturais foram identificadas as relações entre as três abordagens de vendas (foco na competição, foco no produto, foco no cliente) e os construtos do modelo. Os resultados confirmaram quatro das doze hipóteses formuladas. Conclui-se, assim, que as relações entre estratégias de vendas e aceitação e compra de novos produtos é menor do que se esperava.