Produção Nacional
Revisado por pares
A Mediação da Ambidestria do Vendedor na Relação entre Estresse e Desempenho
2017; Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração (ANPAD); Volume: 21; Issue: 2 Linguagem: Português
10.1590/1982-7849rac2017150339
ISSN1982-7849
AutoresValter Afonso Vieira, Marco Aurélio Garcia Rosa, Valter da Silva,
Tópico(s)Innovation and Knowledge Management
ResumoResumo Neste artigo sugerimos que a ambidestria do funcionário medeia o efeito negativo do estresse de trabalho no desempenho com vendas. Nós ampliamos a literatura sobre ambidestria, não mais posicionando-a como mediadora dos efeitos já conhecidos do contexto, do desenvolvimento do produto, da flexibilidade estratégica e da natureza dinâmica do ambiente, mas sim como mediadora dos efeitos do estresse sobre o desempenho. Um levantamento foi realizado com 307 funcionários de linha de frente que vendem produtos e serviços e gerenciam carteiras de clientes em instituições bancárias. Os achados mostraram que a capacidade do funcionário em balancear as atividades de provisão de serviços aos clientes e as atividades de vendas configura ambidestria, desencadeando maiores níveis de desempenho. Os resultados também demonstraram que o efeito negativo da percepção de ambiguidade de papéis sobre as medidas de desempenho (satisfação no trabalho e desempenho com vendas) é mediado pelo comportamento ambidestro do funcionário.
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