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Artigo Acesso aberto Produção Nacional

BIBTEX RIS

Roi em Treinamento: Aplicação de uma Metodologia para Mensuração

2016; Volume: 4; Issue: 2 Linguagem: Português

10.5585/iptec.v4i2.72

2318-9851

José Eduardo Ferreira Lopes, Marisa Aparecida Severino Alves, Lina Eiko Nakata,

Business and Management Studies

Medir o retorno sobre o investimento em treinamento e desenvolvimento tem sido um grande desafio, bem como medir o retorno sobre as expectativas depositadas nos treinamentos. Assim, objetivou-se com este relato tecnico, apresentar a adaptacao e aplicacao de um modelo para mensuracao do retorno sobre investimentos – ROI em treinamento, alem de avaliar a satisfacao e reacao ao treinamento, a aprendizagem e a aplicacao do conhecimento adquirido. Para tal, realizou-se um experimento a partir de um programa de treinamento para os consultores de vendas de uma empresa de telecomunicacoes, cujo objetivo era ensinar vendedores a descobrirem necessidades implicitas dos compradores, qualificando o processo de vendas. Participaram do programa 36 consultores de vendas de um total de 138 consultores, divididos em duas turmas de 18 e que receberam o treinamento em momentos diferentes. Os resultados simulados sugerem a adequacao do modelo para a mensuracao do ROI, mas com algum nivel de vulnerabilidade para captura dos indicadores de desempenho em vendas e extracao do efeito treinamento em funcao de deficiencias nos sistemas de gestao de vendas. Contudo, foi possivel desenvolver o modelo para este fim.