Como gestionar a su equipo de negociación

2009; Harvard Business Publishing; Volume: 87; Issue: 9 Linguagem: Espanhol

ISSN

0017-8012

Autores

Jeane M. Brett, Ray Friedman, Kristin Behfar,

Tópico(s)

Organizational Management and Innovation

Resumo

Usted dirige un equipo de negociacion para su empresa. Cuando se sienta en torno a la mesa con la contraparte, alguien de su equipo dice impulsivamente: �Solo diganos, ?que necesitamos hacer para obtener mas de su empresa?�. En ese momento, usted sabe que perdio la ventaja. Estos pasos en falso son mas comunes de lo que la mayoria de las personas del mundo de los negocios quisiera asumir, segun los hallazgos de la investigacion de los profesores de management Brett, Friedman y Behfar. A pesar de que tecnicamente todos los miembros del equipo estan del mismo lado, a menudo tienen prioridades distintas y se imaginan resultados ideales diferentes. El area de desarrollo de negocios solo quiere cerrar el trato. El area de finanzas esta mas que nada preocupada por los costos. Y el departamento legal esta enfocado en las patentes y en la propiedad intelectual. Los autores sugieren cuatro medidas para alinear esas metas: marque en una matriz las prioridades de cada persona, resuelva los conflictos con cada departamento, use a un mediador si lo ultimo no funciona y use los datos para resolver las disputas. Una vez que todos esten alineados, usted podra dar los pasos necesarios para asegurarse de que todos esten coordinados durante la negociacion. Podria simularla de antemano, y asignar a cada miembro del equipo un rol que le saque provecho a sus fortalezas, y establecer las senales que usaran los miembros de su equipo para comunicarse entre ellos durante la sesion. Las ventajas de trabajar en un grupo cohesionado son claras. Al tener acceso a una mayor experticia y a la capacidad para asignar a los miembros roles especializados, los equipos pueden implementar estrategias mas complejas de lo que podria hacer un negociador a solas.

Referência(s)