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Fluxos e poder nos canais de distribuição de etanol carburante: um estudo qualitativo no estado de São Paulo

2010; UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO; Volume: 45; Issue: 4 Linguagem: Português

10.1016/s0080-2107(16)30467-8

1984-6142

Maíra Bacha Lopes, Andréa Lago da Silva, Marco Antônio Conejero,

Business and Management Studies

Apesar de muito se discutir a respeito da expansão do etanol carburante no mercado interno, pouca atenção tem sido dada à compreensão de como ocorre a distribuição desse produto. Neste trabalho, o objetivo foi analisar as funções, os fluxos e o poder nos canais de distribuição do etanol carburante para atender à demanda interna pelo combustível. Após revisão bibliográfica a respeito de canais de distribuição e bases de poder aplicadas ao estudo dos canais de distribuição, realizou-se uma pesquisa de campo. Trata-se de um estudo qualitativo, em que foi aplicado o método de estudo multicasos para a coleta e a análise dos dados em 14 empresas (usinas, grupos de comercialização, distribuidoras e postos revendedores) do estado de São Paulo. Como resultado, constatou-se que as usinas são responsáveis pelos fluxos de produção e armazenagem do etanol; as distribuidoras assumem maiores responsabilidades pelos fluxos de armazenagem, pedidos e pagamento, financiamento, promoção e serviços; e os postos revendedores, por sua vez, pelos fluxos de serviços e promoção. Pôde-se concluir que predomina, na relação entre esses diferentes membros do canal, a existência dos poderes de legitimidade e referência. A presença dessas formas de poder interfere na maneira como se estabelecem as estruturas de comercialização no canal. Although the expansion of sugarcane ethanol in the domestic market has been extensively discussed, little attention has been paid to understanding how this product is distributed. The objective of this paper is to analyze the functions, flows, and power of sugarcane ethanol distribution channels in terms of meeting the domestic demand for this fuel. After conducting a review of the literature on distribution channels and power bases applied to the study of distribution channels, field research of a qualitative nature was conducted, using the multi-case study method to collect and analyze data in 14 companies (ethanol production plants, marketing groups, distributors and service stations) in the state of São Paulo. The results indicate that the ethanol production plants are responsible for the production flow and storage of ethanol; the distributors bear greater responsibility for storage flows, orders and payment, financing, promotions and services; and the service stations look after the flow of services and promotion. One can conclude that the relations among these different channel members are based on the powers of legitimacy and reference. The existence of these two forms of power influences the establishment of marketing structures in the channel. Aunque se discuta largamente la expansión del etanol carburante en el mercado interno, poca atención se ha dado a la comprensión de cómo se distribuye ese producto. En este trabajo, el objetivo fue analizar las funciones, los flujos y el poder de los canales de distribución de etanol carburante para atender la demanda interna de combustible. Luego de la revisión bibliográfica sobre canales de distribución y bases de poder aplicadas al estudio de canales de distribución, se realizó un estudio de campo. Se trata de un estudio cualitativo, en el que se aplicó el método de estudio de casos múltiples para la recolección y análisis de datos de 14 empresas (plantas, grupos de comercialización, distribuidoras y revendedores de combustibles) del Estado de São Paulo. Como resultado, se encontró que las plantas son responsables de los flujos de producción y almacenamiento del etanol; las distribuidoras asumen mayor responsabilidad por los flujos de almacenamiento, pedidos y pagos, financiación, promoción y servicios; y, a su vez, los revendedores minoristas por los flujos de servicios y promoción. Se puede concluir que en la relación entre los diferentes miembros del canal predomina la existencia de los poderes de legitimidad y referencia. La presencia de dichas formas de poder interfiere en la manera como se establecen las estructuras de comercialización en el canal.