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Cuán bajos estamos dispuestos a llegar

2006; Harvard Business Publishing; Volume: 84; Issue: 4 Linguagem: Espanhol

0017-8012

John Humphreys, Mary Edie Mobley,

Organizational Management and Innovation

Cuando Bob Carlton decidio expandir OptiMotors, fabricante de piezas para motores que habia fundado en Alabama, sabia que tendria que asumir una cuantiosa deuda. Asi que siguio el consejo de un reclutador y contrato a Galen McDowell para revitalizar sus ventas. Sin lugar a dudas, Galen sabia vender. Rapidamente engancho a un importante fabricante, Kinan Motors, como potencial cliente. Invito a sus representantes a realizar una visita a la empresa y, mientras se encontraran en la ciudad, los llevo a conocer el Red Ruby Club. El Red Ruby es un club de striptease. Galen aseguro a Bob que era de alto nivel y que se llenaba de gente de negocios. Le dijo que sus vendedores solian ocupar el club para cortejar a clientes importantes de sus competidores y ganar sus cuentas. Casi como para probar su teoria, despues de la visita Kinan firmo rapidamente un contrato multimillonario con OptiMotors. Luego April Hartley, la primera vendedora de Bob, renuncio. Habia estado tratando de construir relaciones con sus clientes, pero al parecer las cuentas realmente grandes buscaban algo ?mas excitante? de lo que ella podia ofrecerles. Ahora Joan Warren ?otra vendedora, claro que dispuesta a cerrar un negocio en cualquier lugar que se lo permitiera? se esta quejando de que Galen no le permite ir al Red Ruby con el. ?No aceptare que me pongan en desventaja por el solo hecho de ser mujer?, alega. ?Cual es el limite al entretener a los clientes? Cuatro expertos comentan este caso de estudio ficticio: John Brown, director de ventas institucionales y relaciones con clientes de Fortis Investments; Katherine Frank, ex bailarina, actualmente escritora y miembro posdoctoral en University of Wisconsin?Madison; Das Narayandas, profesor de administracion de empresas en Harvard Business School; y Denise Rousseau, profesora de Heinz School of Public Policy y de Tepper School of Business en Carnegie Mellon University.